今村英明 / 法人営業「力」を鍛える

　営業スタッフ個人の能力向上に関する書籍は書店に山積みされているが、組織としての営業力を向上させるための書籍は意外に数が少ない。本書はこの組織としての営業力、なかでも対一般消費者ではなく、法人向け営業力に絞って法人営業力を鍛えるための全体像を一通り解説しており、BtoB型企業にとっては非常に参考になるものとなっている。
　おそらく本書で扱われている議論のなかで、多くの企業にとってもっとも効果的なのはSFUと呼ばれている手法だ（SFUはSales Force Effectivenessのことであり、「営業生産性向上」と訳される）。これはどういう呼び方をするかはともかく、さほど珍しい手法ではないし、実際、非常に地味でもある。要するに現状を定量的に把握し、優秀な営業スタッフを抽出し、その人のやり方を標準的手法としてまとめあげ、組織全体として展開するというもの。だが、この実行は非常に難しい。組織的抵抗を乗り越えるための強烈なパワーが必要だ。
　

法人営業「力」を鍛える